Distributeur multi-spécialiste à valeur ajoutée, Exertis France distribue près de 150 marques. Très teinté B2C, le cœur de l’activité de l’entreprise est la vente de produits électroniques grand public. Cependant, quand ces produits trouvent une place dans le segment B2B, ils peuvent s’afficher au catalogue « professionnel ».
Dans la communication unifiée d’entreprise, il peut s’agir d’oreillettes, dans l’audio / vidéo, de TV grand public qui peuvent rejoindre le monde pro, dans la téléphonie des coques de smartphone lorsque leur utilisation est professionnelle. « Nous sommes bien positionnés sur ces marchés car, tout simplement, nous avons la meilleure offre », explique Fabrice Pierga (photo), directeur général France et Iberia d’Exertis. « Vous n’avez pas mieux que notre catalogue pour ce qui concerne les accessoires liés à la mobilité et à l’IT. C’est une bonne illustration de notre intervention dans le B2C. » Mais cette intervention ne se limite pas à ce type de produits. Exertis propose également une offre « marque » issue soit des cellules B2B de marque B2C, soit de marques spécifiques BtoB. Ces dernières sont peu nombreuses, mais bien choisies et bien orientées. « Des marques comme LG, Targus, Plantronics… ont les deux entités chapotées par deux country managers, un B2B et un B2C. » précise Fabrice Pierga. Ainsi nous pouvons travailler avec des corporate resellers, des intégrateurs, des SS2I… qui trouvent chez nous les produits et solutions pouvant apporter plus de valeur à leur clients finaux (grande distribution, administration, industrie automobile…).
Le choix du partenariat
Fabrice Pierga, nommé directeur général d’Exertis France après la fusion en janvier 2016 de ses trois entités françaises (Banque Magnétique, Comtrade et Computers Unlimited France), a lancé une vaste rationalisation de l’ensemble des services jusqu’alors éparpillés entre les différentes filiales. C’est notamment le cas de la direction du commerce désormais centralisée à Nanterre où sont réunis les pôles GSA, GSS, des indépendants, des professionnels et enfin le pôle terrain « qui vient en transverse ». C’est Charles Collot, responsable des ventes, qui porte la cellule Pro. Celle-ci a été segmentée en divisions (communication unifiée, affichage dynamique, etc…) pour coller au plus près du marché. L’équipe de Charles Collot est constituée de commerciaux seniors sédentaires B2B en liaison étroite avec les marques, Exertis est même certifié par certaines d’entre elles pour répondre aux appels d’offres.
« Il ne faut pas perdre de vue qu’il est plus simple de répondre à un catalogue GSA qu’à un appel d’offres d’une grande administration. Imaginer la fourniture de 60000 coques pour iPhone, vous pensez bien que la négociation sera pointue en raison des enjeux de prix, de résistance, de confort etc… Pour nous donner toutes les chances de réussite, l’équipe B2B construit une réponse en concertation avec notre client corporate reseller et la marque qui nous suit afin qu’elle puisse faire la meilleure offre. Cette démarche tripartite est inscrite dans l’ADN d’Exertis, elle facilite l’approche frontale. C’est de cette manière que nous envisageons notre métier. » s’enthousiasme Fabrice Pierga.
Premier exposant du MEDPI
« Le partenariat a toujours existé chez Exertis, mais aujourd’hui nous savons beaucoup mieux nous adapter pour en tirer tout le bénéfice. C’est grâce à un partenariat que Logitech qui n’était pas présent au Medpi l’année passée, revient cette année au travers du Village Exertis, explique Cécile Momy, responsable de la communication du distributeur. Et ce n’est pas un cas isolé, d’autres marques participeront au Medpi avec nous dans le cadre de partenariats ». Traditionnel premier exposant du Medpi, Exertis présente cette année un stand entièrement rénové, plus proche de la mer et disposant d’une imposante terrasse. Autre nouveauté, Exertis Iberia, la filiale ibérique du groupe, sera présente sur le stand. Le Medpi sera également l’occasion d’un certain nombre d’annonces dont celle du lancement sur le marché du PEM (petit électro-ménager), d’une nouvelle marque américaine. L’idée est de développer ce segment à la croisée des chemins entre le Smart Home et la High-tech. « Nous ne sommes pas qu’un excellent grossiste logisticien, un distributeur à valeur ajoutée, c’est aussi notre rôle d’être un importateur, un dénicheur de talents et de tendances », conclut Fabrice Pierga.
Rédaction : Patrice de Goy
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