« Nous migrons vers un nouveau mode de distribution » : Philippe Joseph, directeur marketing chez INGRAM Micro France

Philippe Joseph, directeur du marketing chez Ingram Micro France. Photo : PG

Philippe Joseph, directeur marketing d’INGRAM Micro France, que nous avons rencontré lors du Showcase INGRAM Micro qui s’est déroulé à Lille les 11 et 12 octobre 2017, nous éclaire sur la profonde transformation que vit le métier de grossiste IT.

Votre Showcase est en grande partie orienté vers les solutions métiers. L’objectif est de rendre plus lisibles, plus concrètes, les solutions présentées ?

Nos revendeurs, qu’ils soient petits, moyens ou gros, connaissent parfaitement les produits. Organiser un salon pour ne présenter que des produits, et de surcroît inactifs, est pour eux finalement inutile. Ils ont besoin de nouveaux produits et de nouvelles technologies, c’est important, mais ce qui est essentiel, c’est de leur montrer comment les intégrer dans des solutions de vidéosurveillance, d’affichage dynamique, etc… C’est-à-dire, de leur expliquer comment le produit qu’ils vendent habituellement en stand alone ou même en réseau, peut s’intégrer dans une nouvelle philosophie de vente. Par exemple, leur expliquer comment un écran peut devenir un affichage dynamique et ainsi faciliter chez ses clients le passage d’un certain nombre d’informations. Tout simplement, il était nécessaire de faire évoluer le salon vers plus de pédagogie. Ainsi, nous travaillons beaucoup par univers et sur chacun d’eux nous essayons d’apporter une solution, deux solutions, ou encore de donner des pistes à nos clients. Pour cela, nous nous appuyons sur des spécialistes de « l’avant-vente » dont la mission est de travailler avec nos revendeurs sur des projets qui sont hors du spectre habituel des produits qu’ils vendent. L’idée est d’élargir ce spectre. Par exemple, nous avons récemment travaillé sur des LEDs. Mais que peuvent bien faire des LED sur le marché de l’informatique, allez-vous me dire ? Et bien tout simplement, quand l’un de nos revendeurs se rend chez un client, c’est une bonne idée de lui proposer des solutions d’éclairage qui, alliées à de la domotique, lui permettront de réaliser des économies. Ainsi, cette démarche commerciale permet à notre revendeur d’élargir aisément le périmètre de son marché.

Parmi ces « univers métiers », quels sont ceux qui ont plus particulièrement le vent en poupe ?

Le cloud, car c’est une évolution de notre métier de base IT, mais ceux qui arrivent en tête sont sans conteste la cybercécurité et la vidéosurveillance, ce sont ceux qui ont rattrapé tous les autres. Le Digital Signage est également en progression chaque année, mais la cybersécurité et la Physical security, montent en flèche. L’insécurité observée au niveau mondial, la protection des données, les nouvelles lois qui arriveront en 2018, sont les boosters de ce marché. Auparavant, nous vendions surtout des antivirus, aujourd’hui nous passons dans une autre dimension avec la vente de solutions de vidéosurveillance et de contrôle d’accès notamment. Jusqu’alors, c’était une partie de l’offre de nos fournisseurs que l’on n’utilisait pas car, tout simplement, on se disait que ce n’était pas fait pour nous. Aujourd’hui, on constate que développer ce segment ne demande pas d’infrastructure supplémentaire mais nécessite du personnel très compétent, principalement en avant-vente. Dans ce domaine, l’avant-vente est primordiale ! On observe également que nos clients n’ont pas de compétences particulières à acquérir, ils maîtrisent l’informatique et la généralisation de l’IP facilite considérablement les choses.

Quelle est la vocation du Cloud Summit qui a, en quelque sorte, ouvert le Showcase 2017 ?

Le cloud est un serpent de mer qui, depuis des années, revient régulièrement sur le devant de la scène. Mais à un moment, le produit arrive à maturité et devient compréhensible par tout le monde. Nous y sommes ! Auparavant, c’était hyper technique et le revendeur voyait dans le cloud un concurrent. Il se disait : si le cloud arrive, je ne vends plus de serveurs, je ne vends plus de stockage, etc… ! Notre travail consiste donc à expliquer. Le Cloud Summit que nous avons adjoint au Showcase répond à cette volonté. L’idée est de faire passer le message auprès des revendeurs qu’ils ont intérêt à prendre toute leur place sur le marché du cloud. Certes, ils ne vendront plus de serveurs, mais ils vendront de la location d’espaces de stockage et effectueront des ventes non structurées de logiciels. Auparavant, on achetait un logiciel, aujourd’hui on est arrivé à l’ère où l’on achète une durée d’utilisation d’un logiciel. Pour vous donner un ordre d’idée, la Marketplace que nous avons mise en place chez INGRAM Micro, compte 800.000 sièges*. C’est-à-dire que 800.000 personnes ont adhéré à cette formule. La machine est en route. Et maintenant, à nous de vulgariser ce mode de vente par cette opération Cloud Summit. Les plus réticents ont fait leur initiation, nous passons désormais à un deuxième type de revendeurs, ceux qui étaient plus ou moins intéressés, mais qui attendaient de se lancer au bon moment. On est donc dans cette deuxième étape avant la généralisation du cloud.

La vente d’abonnement, c’est-à-dire la vente de produits immatériels, n’est-elle pas une révolution culturelle pour le métier de grossiste IT ?

Le grossiste voit en effet son métier se transformer profondément. D’une activité très rationnelle, rythmée par l’achat de produits, le stockage puis la vente, on passe dans une autre dimension, celle de l’immatériel. Maintenant, je n’achète plus rien, je ne stocke plus rien mais je continue à vendre. Nos clients, mais aussi nos commerciaux ont dû, eux aussi, comprendre comment on achète un siège à l’année, c’est-à-dire, comment j’achète de l’abonnement. Très vite, ils ont compris tout l’intérêt de cette migration du métier vers la vente d’abonnements, à tel point qu’ils en sont aujourd’hui demandeurs. Cet enchaînement nous permet de migrer vers un nouveau mode de distribution.

Propos recueillis par Patrice de Goy

* Siège (Cloud Seat, en anglais) désigne un utilisateur ayant accès à un logiciel protégé. Ainsi chaque personne disposant d’une licence d’utilisation du logiciel est définie comme un siège.

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