Vendre un contrat de maintenance : le nouveau défi des intégrateurs audio/vidéo/domotique

S’il est un constat édifiant  dans le milieu de l’intégration AV/Domotique, c’est l’absence systématique de contrat de maintenance. Le client est ainsi privé d’une prestation, d’un droit indispensable  alors que bien ficelé, un contrat de maintenance peut être vendu dans plus de 9 cas sur 10 !

Notre métier a évolué à une vitesse vertigineuse en même pas 10 ans. Rares sont les secteurs qui ont eu à faire un tel grand écart en si peu de temps. Imaginez-vous, nous sommes passés de la vente à emporter en magasin, où quand un appareil tombe en panne, le client le rapporte lui-même, à de l’intégration avec gestion de tous les petits soucis quotidiens du client y compris pour les produits que vous ne vendez pas comme les box ADSL ou des décodeurs satellite/câble.

Et Dieu seul sait à quel point ces deux types d’appareils – que l’intégrateur n’a pas vendus d’ailleurs et qui sont sous la responsabilité exclusive du client final – sont à l’origine de 50% des problèmes constatés. En 10 ans, nous sommes passés du 100% analogique avec des télécommandes programmables « one for all » à des intégrations où les flux sont full numériques et les appareils connectés en réseau. Il y a 10 ans de cela une installation livrée était figée, cristallisée dans de la résine et n’avait aucune raison de bouger.

La suite de cet chronique, de Bruno Napoli, est réservée aux abonnés. Vous pouvez la lire dans le N°13 d’HABITAT & TECHNOLOGIES à paraître début juillet. Profitez-en pour  vous abonner !

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