Si en France Shure a opté pour le mode de distribution indirect, il en est différemment dans de nombreux pays. Guillaume Le Royer, qui dirige Shure France, nous éclaire sur la stratégie de l’emblématique marque dans l’Hexagone.
« Shure travaille avec de nombreux distributeurs en Europe, mais dans certains pays, la marque commercialise elle-même ses produits via sa branche distribution, en Allemagne, Autriche, Suisse, Grande-Bretagne et Benelux. Dans l’Hexagone, distributeurs et intégrateurs s’appuient sur Shure France qui a ouvert en 2016 et compte aujourd’hui 11 salariés. Les bureaux de la Défense, à Paris, mais aussi de Belgique, de Suisse ou encore le Rose Shure Experience Center de Londres permettent d’organiser des sessions de formation, des démonstrations aux clients et intégrateurs. Ce sont de véritables centres de ressources pour les partenaires de la marque. »
De gros efforts de formation
« Les intégrateurs sont très importants pour la marque et font l’objet d’un effort particulier de notre part, notamment du point de vue de la formation et de la certification. En effet, il est nécessaire pour certaines lignes d’équipements d’avoir des compétences pointues en audio, en informatique et en réseau. Maîtriser les concepts audio et vidéo les plus avancés est primordial pour un intégrateur et Shure s’assure d’offrir des formations utiles et nécessaires, reconnues sur le marché. La plupart des sessions se font en ligne mais ne sont pas obligatoirement liées à des ventes de produits de la marque, à l’exception de deux gammes bien précises qui nécessitent des compétences spécifiques : les équipements de conférence Microflex et les systèmes de micros HF Axient. Plusieurs formations sur chaque produit d’une même gamme ainsi que sur le logiciel d’exploitation associé sont indispensables pour obtenir la certification valable 2 ans.
Des sessions se font aussi en présentiel, Shure disposant pour ce faire de locaux parfaitement équipés en Europe. Ainsi, le groupement d’intérêt économique AUVNI qui associe neuf intégrateurs français de solutions audiovisuelles a fait appel à nous pour assurer des formations sur un même site, la quinzaine de techniciens de différentes provenances ayant permis d’organiser des ateliers très « hands on ». Cette méthode contribue à un transfert de compétences efficace qui se fait sur la durée puisque nos certifications ne sont valables que deux ans, compte tenu des évolutions constantes de nos produits et surtout de nos logiciels d’exploitation. »
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Appui des intégrateurs
« Pour permettre aux intégrateurs de faire des démonstrations chez leurs clients, Shure propose une aide à l’achat de nos produits. Il est en effet très important, notamment dans l’audio, de faire des « écoutes » pour apprécier la qualité des équipements proposés. Shure dispose aussi d’un parc de produits de démonstration en fly cases, prêtes à partir sur demande. Un investissement important, mais une ressource essentielle pour les intégrateurs. Shure tient également un budget marketing à disposition des intégrateurs qui organisent de plus en plus souvent leurs propres salons et journées portes ouvertes.
A Paris, nous disposons aussi d’un showroom mis à disposition des intégrateurs qui veulent tester du matériel à distance. Ils peuvent réserver et appeler pour faire leur démonstration avec leurs clients, avec différents rendus de micros installés sur place. Le showroom de Londres peut également accueillir ces mêmes clients. »
Politique de partenariats
« Ces derniers temps, Shure a multiplié les partenariats avec de nombreuses marques et constitué un beau répertoire de partenaires software et hardware. C’est fondamental et capital pour les clients finaux et intégrateurs car cela garantit l’interopérabilité entre produits Shure et marques et services tierces du marché. Par exemple, nos équipes ont travaillé main dans la main avec Microsoft Teams et Zoom pour établir le cahier des charges permettant la certification des produits Shure. Cette garantie de fonctionnement est indispensable face à la vitesse d’évolution des technologies matérielles et logicielles. De ce fait, nos contacts permanents avec nos partenaires permettent de solutionner rapidement et efficacement les problèmes lors de mises à jour par exemple. De même, nous répondons à la demande de nos clients qui veulent que les produits d’autres marques puissent fonctionner avec les nôtres ».
Propos recueillis par Antoine Pélaprat
