Si le fabricant ne s’adresse pas directement aux intégrateurs et revendeurs, en revanche son programme partenaire les associe pleinement dans sa stratégie channel.
Axis opère suivant un modèle de vente indirecte. Les produits et solutions sont vendus aux distributeurs qui les vendent aux intégrateurs systèmes et revendeurs qui, eux-mêmes, les revendent aux clients finaux. C’est le modèle initial d’Axis auquel il n’a jamais dérogé. « Notre but est de faire monter notre réseau en compétence, par les grossistes, mais aussi par les intégrateurs, explique Stéphane Carré, Directeur commercial France et Maghreb d’Axis Communications. Ainsi, nous avons des programmes de certification et de formation de nos intégrateurs qui se voient attribuer, en fonction de leur formation et de leur chiffre d’affaires, un certain statut ». Il existe quatre grands niveaux de statuts allant de partenaires ayant suivi un niveau de formation minimale aux partenaires internationaux suivis à l’échelle mondiale.
7 distributeurs en France
« Notre but n’est pas de multiplier le nombre de nos distributeurs. Nous visons la qualité, le support et l’accompagnement, nous essayons de comprendre les marchés, de comprendre les solutions. Trop de grossistes, c’est assurément la dissolution des compétences, ce qui ne va pas dans le bon sens à nos yeux », affirme Christophe Carré. Aujourd’hui, nos distributeurs connaissent bien nos produits, ils savent orienter nos partenaires ». Sept distributeurs en France couvrent les trois segments de marché définis par le fabricant : les acteurs de la sécurité pure (télésurveillance, sécurité électronique…), les acteurs issus de l’électricité et ceux venant de l’IT.
La formation, une démarche clé
La formation est, pour Axis, essentielle. C’est la raison pour laquelle l’entreprise a déménagé à Bagneux (Hauts-de-Seine) afin de disposer de locaux plus grands équipés d’un experience center de 350 m2 avec une salle de formation très orientée « solutions ».
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« Nous proposons des modules généralistes spécifiques sur chacune de nos solutions. Ils sont fréquentés chaque année par plusieurs centaines de partenaires. Pour nous, c’est primordial. » ajoute Stéphane Carré. D’ailleurs, ce qui est rare dans le secteur de la vidéosurveillance, ces programmes de formations débouchent sur des certifications. Ce sont ces process, courants dans l’univers du logiciel et de l’IT, qui permettent aux partenaires d’Axis d’acquérir les statuts évoqués plus haut. Ces certifications sont attribuées par un organisme indépendant d’Axis, ce qui constitue, en quelque sorte, un gage de neutralité. www.axis.com/fr-fr
