Jamel Djebari, directeur France d’Hanwha Techwin Europe, revendique son statut de fabricant de solutions de vidéosurveillance haut de gamme privilégiant un fonctionnement en mode projet. Il nous éclaire sur ses marchés et la stratégie de distribution d’Hanwha Techwin en France.
SIM : Comment envisagez-vous l’année 2022 ?
Jamel Djebari : Le marché est en plein essor, la demande est là. La seule incertitude que l’on voit poindre, mais non des moindres, concerne la disponibilité des composants. Nous avons déjà été impactés sur une ligne de produits — les enregistreurs — par le manque de processeurs Intel. Des aléas dans la production de capteurs sont par ailleurs à prévoir. En revanche, nous produisons notre propre chipset — Wisenet7 — ce qui nous évite un souci d’approvisionnement sur ce type de composants. D’ailleurs, à l’avenir, nous envisageons produire en interne davantage de composants essentiels. Actuellement, outre des chipsets, nous produisons des lentilles. Pour ce qui concerne Hanwha Techwin France, la tendance est positive. Nous sommes très sollicités pour l’obtention de notre carte et pour le montage de projets.
Quels sont vos marchés de prédilection ?
La vidéoprotection urbaine est notre premier marché suivi du transport et de la logistique. 2021 a été, sur ce dernier point, une année record. La demande d’équipements pour les plateformes logistiques a littéralement explosé. Un phénomène lié à l’explosion du e-commerce, consécutive aux périodes de confinement de 2020. Il faut savoir que dans le domaine de la logistique, les caméras sont utilisées à la fois pour la vidéosurveillance, la prévention, le contrôle de chargement/déchargement, la détection périmétrique intrusion, la sécurité a posteriori mais aussi le traçage de colis… C’est ainsi que nous voyons exploser la demande de caméras thermiques, de caméras multi-capteurs, de bullets standards, de dômes anti-vandales, de caméras box. Le catalogue d’Hanwha Techwin répond à tous ces types d’utilisations.
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Où en êtes-vous dans votre politique d’intégration ?
En termes de VMS, nous sommes complètement transparents avec les principaux éditeurs et solutions du marché. Ce qui élargira l’intégration, c’est la récupération des métadonnées liées à l’IA, afin que, par exemple, la VMS puisse remonter le type de véhicule, sa couleur, sa plaque d’immatriculation, le nombre de personnes, etc.
« Une caméra offre aujourd’hui tellement de possibilités qu’une bonne formation est indispensable pour en connaître toutes les subtilités. »
Jamel Djebari
Souhaitez-vous élargir votre réseau de distribution ?
Nous sommes en pleine restructuration de notre schéma de distribution. Aujourd’hui, notre marché fonctionne davantage en mode projet que box to box. Qui dit « projet » dit avoir un minimum de compétences et, justement, disposer d’une VMS, une grande majorité de dossiers requérant l’intégration avec une VMS. Ce constat nous conduit à nous séparer de distributeurs focalisés sur les produits bas de gamme. Nous cherchons à nous démarquer en proposant des solutions à véritable valeur ajoutée et non un simple prix. Nous travaillons de plus en plus avec les bureaux d’études voire directement avec les promoteurs en amont de moyens et grands projets comme c’est le cas par exemple pour les chantiers emblématiques de la Samaritaine et des tours Duo à Paris.
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Comment accompagnez-vous vos intégrateurs ?
Nous leur dispensons une formation qui vise à la maîtrise de nos produits, aussi bien en termes d’installation, de paramétrage que d’intégration dans les VMS. Une caméra offre aujourd’hui tellement de possibilités qu’une bonne formation est indispensable pour en connaître toutes les subtilités. Notre programme de partenariat avec les intégrateurs/installateurs, que nous appelons STEP, a pour but de sélectionner des professionnels avec lesquels nous signons un accord sur un niveau de volume d’affaires annuel. Chaque niveau — il en existe trois — offre des avantages spécifiques au partenaire (extension de garantie à 5 ans, accès direct à notre plateforme SAV, participation marketing…). Notre réseau d’intégrateur est essentiellement constitué de grands comptes comme Eiffage, Sogetrel, Bouygues…, d’entreprises régionales et d’entreprises actives sur des marchés niches comme celui de la banque par exemple.
Pouvez-vous lever le voile sur vos nouveautés 2022 ?
Une toute nouvelle gamme de caméras est prévue pour le deuxième trimestre 2022. Elles intégreront plus de fonctionnalités en termes d’IA notamment. Ensuite, au cours du 3ème trimestre arrivera la nouvelle gamme de caméras sous plateforme Android. C’est un nouveau marché dont le principe est un peu celui du smartphone, on achète une base « matériel » et l’on achète ensuite des applications. De la même façon, lorsqu’il aura acquis une caméra, notre client pourra se rendre sur une plateforme pour acheter les applications qu’il souhaite — comptage, intrusion, gestion de masques, lecture de plaques…—, en fonction de ses besoins. Nous aurons l’occasion d’y revenir.
Propos recueillis par Patrice de GOY
